Desde que se creó Tutenlabs en el centro de innovación del Massachusetts Institute of Technology (MIT) en 2016, nació con una visión global. Así lo explica su fundador Roi Amszinowski, quien comenzó en el mercado chileno con la idea de mejorar los procesos de trabajo en terreno y la transformación digital de las empresas, mediante una plataforma de software que hoy además opera en México, Colombia, Perú, Singapur y próximamente en EE.UU.

“Ha sido un proceso hiperacelerado, al calcular nuestro crecimiento anual compuesto, hemos crecido al 300% año a año desde el momento en que comenzamos”, señala Roi, quien en entrevista con Comercio Mundial cuenta cómo ha sido el proceso de internacionalización de Tutenlabs y sus proyecciones de expansión para los próximos años.

¿Por qué decidieron escalar su negocio hacia otros países?
-Siempre vimos que era importante internacionalizarse y no ser una empresa local, básicamente porque chile es un país relativamente pequeño y cuando estamos pensando en soluciones tecnológicas que son escalables, y que en la práctica el costo de agregar nuevos clientes es cada vez más bajo, tiene todo el sentido del mundo pensar en la empresa de manera global y no local.

¿Por qué México y Colombia fueron mercados atractivos al momento de querer expandirse?
-Esto es como una matriz de costo versus impacto, cuando uno está pensando en llegar a un nuevo país, tiene que pensar número 1: qué tan difícil va a ser llegar a ese país y número 2, qué tan grande va a ser el impacto que me puede generar, y en función de eso se va dando el análisis.

Uno podría decir que en función de impacto China es más grande que Colombia, pero el costo de llegar a China es mayor, porque no entendemos el lenguaje, está lejos y la diferencia horaria es enorme. Entonces, por qué México y Colombia, porque se da la peculiaridad de que ambos países en términos de cómo hacer negocios son relativamente parecidos a Chile.

Dentro de la región son los mercados relativamente más grandes, salvo Brasil que es un mundo aparte más complejo de operar, y en tercer lugar eran mercados donde además teníamos un par de nexos, especialmente porque uno de nuestros inversionistas y socio tiene negocios en Colombia, entonces de la mano de él llegamos a esos países.

En el proceso de internacionalización ¿Con qué dificultades se encontraron en el camino?

Son 3 tipos de trabas a nivel general:

1. Culturales: entender cómo funciona el país, si uno llega con la mentalidad chilena a cerrar un negocio en México y no va a resultar, hay que tener un approach diferente y entender esa cultura, no es difícil, pero hay que ponerse en otra mentalidad para entenderlo.

2.Trabas administrativas: En México por Ley, para constituir una empresa tipo SPA tienen que haber al menos 2 socios, no puede ser solo uno, entonces hay que conseguir un segundo socio local que tenga 0,1% de la compañía. Nosotros tuvimos la suerte que uno de nuestros accionistas de la compañía ya estaba en México y los usamos a ellos, pero si no tuviésemos a nadie en México, el proceso hubiese sido más complejo.

3. Capital Humano: en especial para empresas de software, donde el mayor activo son las personas que trabajan en la compañía, encontrar a la gente correcta no es fácil porque uno no conoce cuáles son las empresas “tradicionales de esos países” de las cuales uno iría a buscar a alguien para levantar la empresa.

Por ejemplo, si en Chile necesito un ingeniero de software tengo claro cuáles son las 5 empresas que tiene a los mejores, pero si llego a México o Colombia no lo sé, y tengo que empezar desde cero a construir ese know how. Es un proceso que se puede hacer, pero es una dificultad.

¿Qué proyecciones tiene Tutenlabs para los próximos años?

-Para el 2021 nuestros planes de crecimiento son EE.UU y Canadá, profundizar el mercado americano con el programa de gobierno Go Global, nuestro plan es entrar a EE.UU. durante el primer trimestre de este año, donde además estamos en proceso de compra de una compañía estadounidense pronto a concretarse que nos permitirá tener una base de operaciones en el país.

Hoy en día un 50% de nuestras ganancias viene de Chile y el resto de México, Colombia, Perú y Singapur, siendo México el principal mercado. Nuestra expectativa es que para fines de este año un 50% de los ingresos de la compañía provenga de EE.UU, un 30% de México, Colombia y Perú y un 20% de Chile, con el fin de convertirnos en una empresa totalmente global.

Adicionalmente estamos trabajando para fortalecer Perú con un despliegue más grande, y dado que ya tenemos clientes en Singapur, nuestra idea es también profundizar el mercado asiático al menos a primer nivel, no pensamos entrar a China ni a los mercados más grandes, pero si en los de menor tamaño. En Asia existe mucha competencia, lo que nos obliga a nivelar para arriba lo que es entretenido.

¿Cómo les ha afectado la pandemia en su negocio?

-La pandemia ha sido un factor acelerador de los procesos de transformación digital, en el sentido de que las empresas se dieron cuenta de que el momento de digitalizarse es ahora y no en 2 o 5 años más, y en nuestro caso en particular nuevos clientes han llegado a tocarnos la puerta diciendo entender que tienen un problema y que la manera de resolverlo es por medio de un proceso de digitalización, pero no saben cómo hacerlo y nos han pedido ayuda para llevarlo a cabo.

Entonces se han iniciado muchas conversaciones con prospectos y nuevos clientes que esperamos este año se pueda materializar todo este plan que se generó el 2020.

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